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不是客户不靠谱,而是你不够专业

作者: 时间:2017/6/13 17:58:00 来源:

摘要:明明很有意向的客户,也去看过房。多段时间再去联系,怎么就不考虑了?究竟是客户不靠谱,还是房地产经纪人不够专业?其实,当客户拨通房地产经纪人电话那一刻起,他就是一个意向客户,要么他为什么会给你打电话?你 ......

明明很有意向的客户,也去看过房。多段时间再去联系,怎么就不考虑了?究竟是客户不靠谱,还是房地产经纪人不够专业?

其实,当客户拨通房地产经纪人电话那一刻起,他就是一个意向客户,要么他为什么会给你打电话?

你认为好的,未必是客户需要的

有些房地产经纪人在未了解客户具体需求之前,就开始很自信的推荐房源,推荐以后才发现并不知道客户需要的。

我们在第一次接通客户电话之前需要了解清楚客户购房基本需求是什么(居住、**、价格、居室、面积、小区等),了解的越多对成交越有帮助。要做到不了解需求,不推荐的原则。

比如:

客户:“您好!再网上看到你发布一套###小区的房子。”

房地产经纪人:“您好!这套房源是我今天刚发布,房子还在,但我不了解您具体的购房需求,这套房子有可能不太适合您,您跟我讲下您的具体需求,我帮您找一下和您相匹配的房源。”

形象很重要,真的很重要

买房是一件大事,除了专业的知识,房地产经纪人外在形象也很重要,客户与房地产经纪人之前建立第一印象就在于外在的形象,所以带看一定要穿正装,打电话少用口头禅。

把自己变成一本百科全书

平常我们会碰到从事各行各业的客户,在了解到客户所从事的行业,我们也要说出一个门道来。这样不但彼此之间有了共鸣的话题,还加深了客户对你的印象。

客户分组和回访很重要

在回访之前房地产经纪人一定要对客户进行分类,大体可分为三类:已成交客户、待成交客户、未成交客户。

对于已成交的客户房地产经纪人逢年过节可以买点小礼品走动一下,偶尔通过电话慰问一下。不要刻意的去问身边有没有朋友有购房需求!

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